インターネットの登場により、営業の機械化や自動化が進むなかで、やはり営業マンが、顧客にコミットし、信頼関係を構築することは、必要不可欠です。
一生懸命、手紙を書き、飛び込みをして、やっと勝ち取ったアポイントも、「初回訪問」が成功するか、しないかで、その後の勝ち負けは9割以上決まってくるでしょう。

徹底的な事前調査の必要性

初回面談のために、まず顧客の周りに存在する情報を、満遍なく記憶し、初回面談では、ほとんど顧客のことを理解している状態で、初回面談に臨みましょう。個人的な情報については、フェイスブック、ツイッター、Linkedin、そして日経テレコンなどで、得られるものは、どんどん収集する必要があります。
アメリカに拠点を置くコンサル企業Knowledge Capital Consulting CEOのjohn pole氏は、顧客に会う、数週間前から、ニュースアプリなどを利用し、その顧客の産業における情報が出た場合、アラートがなるような設定にしておき、旬な情報を得ることで顧客との信頼関係を深めることができると言っています。

顧客へ、どんな目的で初回面談をお願いするのか伝える

どんな営業マンも、顧客に会う際には、必ずその目的があるはずです。
この目的については、顧客へ伝えておくことで、顧客はその、初回訪問のアポイントを守る確率が高まります。
曖昧な、ご挨拶だけ、名刺交換だけというアポイントは、顧客にとって、優先度合いは下がりやすく、スキップされる可能性も高くなります
また、初回面談の際、にどんなことを伝えたいかという目的とともに、時間をどのくらいもらいたいかという、明確なスケジュールを提示することで、顧客のスケジュールがしっかりと組まれることを理解しておいてください。
もちろん、営業の目的で、商品の販売ですというものだと、ただの売り込みで、嫌がられる可能性もあるでしょう。
それ以外にも業界の話、レポート、為替動向など、顧客に提供できる情報は山の数ほどあるはずです。
しっかりと目的を持ち、顧客にも伝えましょう。

相手の話を徹底して聞き、信頼関係を構築する

よく問題解決型営業という言葉は、証券会社に勤めていれば、聞く話かもしれない。この問題解決型営業というのは、初回面談、そのニーズを聞き取ることができる可能性が高い時間帯となる。もちろん、面談を繰り返すことで、知る場合もあるが、相手との、会話の中に潜む、問題をしっかりとくみ取ってあげる力が、かならず商談につながり、また信頼構築につながります

新人営業マン、できない営業マンがよく行う初回面談は、「長い時間、商品の良さや、マーケットの話ばかりをしようとする」ということである。商品の紹介をすることで、ちゃんと伝えたという、満足感に営業マンは満たされますが、顧客からしてみれば、その商品が欲しい確率なんてほぼないに等しいわけです。それ以上に、顧客にニーズを抽出するために、相手の話を徹底して聞くことで信頼関係を構築し、そして、顧客に適したサービスを提供すること大切です。

信頼構築の突破点は「この人に話ても大丈夫だ」と思ってもらうこと

顧客が一番、重要性していることは、「この人なら気兼ねなく話せるという関係レベルまでいくこと」と、営業コンサル会社の社長は話す。そして下記の点に注意して、初回面談は実行する必要があるとのこと。

・初回面談の顧客は、決定権があるか?
・初回面談の相手は、本当にお金があるか、購入ができる資金があるか?
・顧客は、解決策の情報を必要としているか

この上記に当てはまる場合は、初回面談を成功に導ける可能性が高く、次回の面談のために、どんな情報を提供すべきかという宿題をもらうことで、スケジュールをもらうことができます。ここで大切なことは、「次回答えるための質問」をもらうことです。

そして顧客にGIVEし続けること

顧客というのは、一般的に、新しい営業マンにお願いしたいと思うことはかなり少ないですし、すでにお世話になっているところが多くあります。そのため、どうしても初回面談から時間が空いてしまったり、疎遠になることだってあります。そんな時に、何もしないのではなく、情報や、その顧客のありとあらゆる力になれることを、してあげることが、顧客との取引の第一歩に近づくわけです。ギブアンドテイクといいますが、証券営業は、ギブアンドギブなわけです。

顧客が振り向くまでは、顧客のために行動することが大切です。