筆者は野村證券時代、トップセールスなるものになったことがある。
あまりにも激しい戦いに、今考えてもよくやった自分と褒めてやりたいくらいである。
本題に入るが、どんなことを実践してきたか。
1、周りと違う顧客をターゲットにする
よく電話をしたり、訪問したりすると「また証券会社か、さっきもきたよ」ということありますよね。
実はもうその時点で試合終了ということがほとんどです。
私はターゲットはできる限りみんながいかなそうな地域や場所、人を選んでいました。例えば、社長はみんなターゲットにしますけど、副社長や取締役、会長はあまりいかない。
地域なら、坂の上でみんないきたくない、いきにくい場所など、金融マンが接しないターゲットを主としていました。よく、ブルーオーシャンという言葉をよく聞くかと思いますが。そのことです。この分野は相当勉強しましたが、再度読み返して一番これが分かりやすいというのは「ブルー・オーシャン戦略―――競争のない世界を創造する」が一番、どう取り組んでいくべきかを理解できます。
2、質より量を重視する
どんな時代も、これだけは間違いないと確信している。よく質が大事だというが、質は量をこなしての質であり、最初から質を重視してもこの日本の飽和状態でビジネスは全くもってうまくいかない。
“質”か”量”かで考えると、量をこなすと質が落ち、質をこなすと量が落ちるという悪循環に突入します。もし優れた営業パーソンを目指すなら、質をおい求める方がいいかと思います。ただ、良質な質を持っている営業パーソンは山のようにいます。そんな人たちを凌駕するためには、やはり量を増やすことに力を入れるべきだと考えます。
量であれば、どんな人でも努力次第で、なんとでもなります。そして量をこなした人にしか見えない、山頂からの景色は、質しか追い求めない人間には知り得ない、大きなお、大きな糧となります。ただ量ばかり追いすぎるのはご法度です。下の記事で紹介している本がかなり役立ちました。高かったけど、とりあえず読み込みして、量も質も大事と理解しました。
3、まずはお客さんの夢を応援する
私は実は最初にお客様に商品を買ってもらうということはほとんどありませんでした。まずは自分がそのお客さんにできることをするということを主にしてきました。
例えば営業セミナー、私は営業が得意です。
その点、中小企業の営業マンは営業が苦手だという方が多くいればセミナーをして差し上げていました。まず第一にそのお客様に貢献することを意識していました。
またお客さんが楽天市場で商品を売ってみたいといえば、契約や方法勉強して一緒に販売のお手伝いをしたこともありました。
まずお客様の力になりギブをすることが大切です。
4、ニュースレターを徹底的に使う
私のスタイルとして、いつもニュースレターを書いていました。これが実はめちゃくちゃ効果があります。
これを月に一度、決まった見込み客のお客様、約200名に出していました。その後1年間で顧客化したのは12名でした。
気になる内容はというと、実はすごく注意しながら作成しました。
具体的には「お客様がこの人に会いたいと思わせる話」を盛り込みながら何段階かに分けて書いていきました。なぜかというと私自身を少しずつしってもらって、お客様を教育するという方法をとりたかったからです。
5、自分のバイブルでモチベーションを保つ
実は精神的な面での支えは必要で、私の場合、こんな人になりたいと思っていた人がいました。幻冬舎社長の見城徹さんです。
この方の本をいつも読み込んで、自分はこうなるんだと言い聞かし、セルフイメージを確立していきました。
もしモチベーションが下がったり、精神的に苦しい時があってもこの本を読み返し、再度やる気を引き起こしていました。
ちなに私の所有していた本はこの1冊です。
人との 付き合い方をどういった思いでしていたのか、その付き合い方が異常すぎるのですが、異常さがあってこそ、凄い人と付き合える。その考え方が学べる本です。
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