証券会社ではトップセールスになれる人、なれない人にはどんな違いがあるのかとても迷う。
私は、以前、ある証券会社の東京の支店からスタートし、その後、人事、営業本部に移り、転職をした。
そこでトップセールスになれる人間と、なれない人間の習慣の違いについて数値化するため、各営業店舗の分析を行うこととなった。
１、分析をするために導入されたスケジュール管理表でわかったこと
スケジュール管理は、各店舗に委ねられ、Outlookで管理されていた。しかし日々の行動を追跡し、営業管理を一元化するため、スケジュール管理も全国の支店のスケジュールを本部で一括してみることができるようにした。
そうすると思わぬ結果がでてきたのである。それは、毎日のようにアポイントが２件以上埋まっている営業マンが、トップの10%を占めていたということである。
ほぼ必ず２件のアポイントがあり、接触の件数を増やすことで、結果的に成績が向上するということである。とてもシンプルな答えだが、以前、日本電産の永守社長も子会社の買収後の企業再生の際に、営業マンのアポイントを月間20件だったのを100件にすることで売り上げを3倍にまで伸ばした。
結果的に質も大事だが、アポイントをどれだけとっているかで成績が変わるということだ。
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