開拓をする上で、何か共通点があると話が進みやすいことはご存知かと思います。
例えば、大学の先輩である事や、趣味のテニス、生まれが少し田舎の方、同じ誕生日と、人それぞれ、どこかに共通点がある事はよくある話です。
ただこの共通点も、自ら探し出そうとするのは、かなり至難の技です。
もちろん帝国データバンクで調べられますが、あなたと潜在顧客の共通点がわかったとしても、相手はそうですか、では運用しましょう、とはなりません。
その共通点を生かしながら、相手があなたのことをしっかりと知ることで、取引につながることが殆どです。
私が重視していたのは、大学が同じということです。
私の中でかなり大きなポイントだと思っていました。
なぜかというと、大学が同じというのは、ある意味同じ地域、同じ知っているレストラン、同じ知り合いが多数いることになります。
そのため、話も進みやすいですし、さらに同窓会・OB会などが多数開催されているためかなり話、チャンスがあります。
私は、大学のOB会には、商売やビジネスをしに行くというよりは、そのOB会での立ち位置を確立することで、
みなさんと仲良くできる形をつくるように努力していました。
そんな中で、OB会を利用して、大手の弁護士事務所の弁護士を開拓した例をお話しします。
その方を知ったのは大学のOB新年会で、大手弁護士事務所の代表で、上場企業のM&Aや顧問として、かなり収益が上がっている弁護士事務所でした。
名前を聞けば誰でも知っている事務所です。
ただ、やはりその方と、どう接触し、どう好印象を持ってもらい、取引につなげるかは、かなり考慮し、進めていきました。
戦略１、大学OB会で、この役職につけば接触ができる
やはり、大学OB会に出席していたとしても、ただ出席して、皆さんに挨拶しても、ただの若造が、大先輩たちの輪に入ってお話するというのは、そう簡単なものではありません。
そのため、まずはOB会で何か役職をもらおうと考えました。それも、毎月あるものなので、必ずその方に接触できる役職がいいと考えました。
そこで、考えたのが、いつも実は、OB会の出席は、基本的に、参加する方が連絡するという方式でしたが、これを私が一軒一軒連絡させてもらうという形にすれば、毎月、私から連絡が来ることで、覚えてもらえると考えたからです。早速、OB会事務所と話あい、ある先輩のご好意で、オッケーをいただきました。
ただ何が失敗だったかというと、毎月、確認の電話で300件ほどしなくてはならず、ほとんどの土日は、その電話で時間が消えていきました。
（ただ３ヶ月後には、もう一人後輩にもお願いし手わけをしています）
戦略２、その方が参加された際には、必ず横か、近くの席に座り、覚えてもらう
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